ISR L'OREAL - Négociation d'une affaire complexe en B to B

En 2007, devant la recrudescence des intrusions indésirables et l'augmentation des visites de clients dans l'entreprise, le service de sécurité de l'OREAL, le leader mondial dans les cosmétiques, a décidé de revoir sa politique de contrôle et d'accès aux locaux. Dans un premier temps la direction de la sécurité souhaite sécuriser l'accès et le contrôle du siège social à Clichy dans les Hauts de Seine, bâtiment qui abrite par ailleurs le laboratoire de recherche principal du groupe. Après plusieurs mois d'active réflexion et de recherche, la direction a édité un cahier des charges précis qu'elle a diffusé auprès de quelques fournisseurs potentiels de premier ordre capables de proposer des systèmes à grande échelle.
Après d'intenses discussions avec des fournisseurs potentiels, le moment est venu de finaliser le dossier. L'équipe en charge de ce dossier chez ISR (Intelligence Surveillance Reconnaissance) rend visite aux interlocuteurs de l'OREAL, afin de leur proposer un protocole d'accord reprenant les différents points du cahier des charges, les éléments constitutifs de l'offre ISR ainsi que différents points financiers.
Devant l'urgence calendaire, l'OREAL est prête à signer un compromis de vente sur les bases du protocole mais souhaite renégocier quelques points critiques à ses yeux...

- Permettre aux apprenants de se familiariser et de se confronter à la négociation d'affaires complexe ;
- Faire accepter ou négocier les clauses d'un devis.

Cas de synthèse - Cas 'jeu de rôles' - B to B - Négociation commerciale - Forces de vente - Cahier des charges - Devis - Rapports clients/fournisseur - Prestations de service.

- Etudiants d'écoles de commerce ou d'écoles de vente.
- Etudiants préparant un diplôme type BTS Forces de Ventes ou équivalent.
- Apprenants en formation continue portant sur les techniques de vente et de négociation.

Cosmétiques/Sécurité

Ce cas 'jeu de rôles' a pour particularité d'être animé sur deux moments pédagogiques. Dans un premier temps, le fournisseur (ISR) cherchera à convaincre le client (L'OREAL) d'accepter son devis en l'état. Dans un deuxième temps, il devra revoir éventuellement sa proposition chiffrée en tenant compte des observations de son client. Une simulation Excel est mise à sa disposition pour présenter sa proposition finale.
Par ailleurs, ce cas s'intègre dans le cadre d'une formation sur la négociation d'affaires complexes telles que couramment rencontrées en B to B et peut, éventuellement, figurer en illustration d'un cours plus général de marketing B to B.
Un support de cours, présentant les principaux points de la négociation en B to B, est mis à la disposition du formateur sous forme de 28 slides.

Année de la problématique : 2007

Livraison : Livraison par lien de téléchargement

Nombre de pages : 12

Temps d'utilisation : de 4 à 6 heures

Code du secteur d'activité : 74 - Services fournis principalement aux entreprises