Créateurs de bijoux Orloff : la French touch sur le marché asiatique

Myriam, jeune responsable export d'une PME, atelier de création et fabrication de bijoux "French touch", teste ses produits sur le marché asiatique et présente une collection inédite au salon de Singapour. Elle reçoit la visite inattendue d'un riche importateur chinois sur son stand, qui lui propose d'être son importateur exclusif sur Singapour. N'ayant pas l'expérience d'une telle proposition, Myriam ne sait comment la négocier, et sur quels points insister. Elle doit en parler à la Direction générale, à un avocat et déçoit son interlocuteur.
Un an plus tard, après la signature d'un contrat de distribution préparé soigneusement par un avocat, l'importateur chinois a réalisé les premières ventes sur son marché, mais celles-ci sont inférieures à ce qui était convenu. Myriam, soumise également à des objectifs de vente, s'apprête à rompre l'accord et se tourner vers d'autres importateurs. Est-ce la bonne décision ?

- Former les apprenants aux bases de la négociation internationale avec un distributeur, comme avec toute autre forme d'intermédiaire commercial.
- Mettre les étudiants en situation réelle de négociation.
- Poser les bases juridiques d'un contrat de distribution à l'international.
- Etablir le lien entre les fonctions marketing, commerciales et juridiques

International, Distribution, Exportation, Importation, Importateur, Distribution internationale, Négociations interculturelles, Négocier avec un importateur, Implantation sur un marché extérieur, Contrat de distribution internationale, Droit international

Ecoles de commerce 2° et 3° année, Centres de formation professionnelle

Produits de consommation et de luxe

Mini-cas

Ce cas est accompagné d'un débriefing de 29 slides.

Année de la problématique : 2014

Livraison : Livraison par lien de téléchargement

Nombre de pages : 5

Temps d'utilisation : 1h30

Code du secteur d'activité : 52 - Commerce de détail et réparation d'articles domestiques