Ce cas porte sur la réalisation de la performance commerciale au travers des quotas des commerciaux. Elle met en évidence l'impact souvent négligé des pondérations des quotas sur le résultat final.

Cette étude de cas, par son format, s'adapte à différentes formes d'animation. En parallèle d'un traitement possible en présentiel, elle offre l'opportunité d'un traitement pédagogique 100% en ligne.

Le dispositif e-learning débute par un module d'apprentissage sur les quotas sous format vidéo. Les étudiants réalisent ensuite, via une plateforme de type moodle, la mission attenante au cours. Un travail réflexif, pour consolider les apprentissages, complète ce dispositif. Les apprenants finalisent ainsi leur parcours de formation par une évaluation par les pairs. Les calculs, commentaires et éléments de résolution sont eux-mêmes, accessibles sous format vidéo, adaptés pour une correction en ligne.
Au demeurant, cette étude de cas est transverse. Elle peut, en marketing, servir le chapitre « management de la force de vente » comme elle peut, par sa pratique pédagogique dynamique, illustrer la politique de quota liée à la gestion de la force de vente.

Un "kit" avec mode d'emploi, consignes et barèmes facilite l'usage 100% en ligne du cas.